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¿Perplejos o improvisados? El nuevo escenario de negociación con Trump

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Hoy, curiosamente, hay muchos que están perplejos por las decisiones del inefable Mr. Trump quién solo está implementando medidas prometidas en su campaña. Muchos medios de comunicación no creyeron que podía ganar -y menos que iba a ejecutar dichas medidas-.

Las raíces ochenteras del autor del Gran Revuelo Mundial Mr. Trump. En los años 80 algunos consultores dedicaban parte de su accionar a la formación de negociadores entre estudiantes universitarios, ejecutivos de empresas y otros actores sociales. Se impulsaba la enseñanza profesional de la negociación en universidades que ni siquiera la tenían en sus mallas curriculares. Una universidad incluso, se opuso a dar esa formación a sus alumnos en estas materias argumentando que eso “era formar alumnos pillines”. A su vez, en la capacitación de ejecutivos también había aprehensiones de parte de muchos directivos, pues veían altos riesgos en que estos y empleados dominasen el arte y la ciencia de negociar y que la “mal usaran”, entre otras cosas, para mejorar sus remuneraciones o en otros planos de su vida.

Al confrontar los métodos de negociación a enseñar y los que empleaban por los “estudiantes, ejecutivos, actores políticos y sociales” en ese entonces se manifestaban grandes diferencias. Estos últimos empleaban con preferencia el maximizar conflictos entre las partes y a orientarse primeramente en solo usar el poder, en contraposición a apoyar y buscar acuerdos y consensos de ganancia mutua, o ir más allá del mero regateo o de resultados (yo ganar- tú perder), evadirse (con el uso de la violencia, las frases fuertes, grandilocuentes y agresivas) o bien, retirándose de la negociación.

Con dichos esfuerzos -junto a otros profesionales, colegas y expertos- se trataba de convencer de que si una empresa disponía de un conjunto de negociadores bien formados tendría un “mejor valor accionario”, o podría venderse en mejores condiciones en caso de una decisión de abandono y que un país también podría disminuir sus riesgos, sus conflictos y aumentar su PIB si mejoraba su capacidad negociadora en sus relaciones internacionales: no ser sorprendidos por la acciones repentinas o de hostigamiento de otras naciones o potencias, como las que se ha vivido en los últimos litigios limítrofes en diferentes países.

Comunicación, negociación y prensa son buenas compañeras. En la misma década del 80 se hicieron esfuerzos por entregar a los medios de comunicación diversos enfoques de negociación profesional, en particular a periodistas jóvenes. Estos eran más abiertos al cambio: aprendían que, usando las estrategias, tácticas y modalidades de negociación en el ejercicio de su labor, ampliaban su repertorio de recursos para una mejor comprensión y anticipación de, por ejemplo, las preguntas a hacer ante las declaraciones y acciones de los actores públicos que eran parte de la noticia, para indagar cuando estos producían algunas situaciones provocativas ex profeso (crear noticias y buscar cuñas) o para ver los intereses detrás de las declaraciones cuando negociaban alguna condición mejorada, amplificada por los medios de comunicación pública -como hoy lo hace Mr. Trump y otros empresarios y políticos con los medios masivos-.

La historia y la prensa no enseña pero se puede aprender de ella. Interesantes tiempos en que se enseñó y se aprendió con las y los periodistas, entre otras cosas, que una entrevista podía ser una negociación compleja y que muchos de los entrevistados no improvisaban y sí se preparaban y simulaban previamente para enfrentar cámaras y micrófonos “actuando histriónicamente o con sus silencios”, exhaustivamente asesorados para usar los medios de comunicación a sus favor: podían así potenciar sus intereses y posiciones, por muy impopulares o negativas que pudieran ser.

Entre otros materiales y la abundante literatura que se utilizada estaban los programas de negociación de Harvard, los conceptos “win to win”, “nadando entre tiburones” o “¿Cómo decir No?”, “El arte de la negociación”, entre docenas de otros. Era también el tiempo de los albores de la aplicación de los emergentes sistemas expertos de negociación, con uso de inteligencia artificial, para preparar perfiles de negociadores y negociaciones más complejas, o de técnicas sofisticadas para negociar con éxito con contrapartes o representantes de diferentes nacionalidades. Estos sistemas se utilizaban también para conocer anticipadamente el perfil propio y para anticipar el perfil de las otras partes y contextos para, a partir de ellos, hacer simulaciones que relacionaban los intereses, el tiempo, el poder y la información disponible de cada una de las partes para evitar sorpresas -aún así algunos fueron “claramente” sorprendidos-.

Un viejo y conocido negociador: Trump. Entre los muchos materiales estudiados con atención estaba “The Art of the Deal” un libro y charlas sobre negociación y experiencias de un joven y controversial empresario llamado Donald Trump. Es por eso que hoy algunos no se sorprenden con sus dichos y sus aparentemente irracionales propuestas disruptivas, las que buscan extender los límites de la negociación creando diferencias muy extremas, o anticipándose a sus potenciales contrapartes, a sabiendas de que a veces, por medio de la generación de una diferencia inexistente hasta ese momento para la otra parte, se instaura un entorno propicio para negociar cuando esa otra parte no ha tenido participación alguna en “la creación de la diferencia de marras” (o que siempre se puede ganar más en un negociación proactiva y sorpresiva que en acciones rutinarias no creativas). ¿Acaso no es eso lo que elabora con la “creación” de relaciones con Putin, con la Sra. Merkel, con los diferentes grupos de ciudadanos, con los líderes ingleses o chinos o con Maduro de Venezuela para producir un nuevo escenario mundial? En negociación internacional no hay sorpresas sino ingenuos y sorprendidos -si dudan conozcan algunas de las frases de Trump: “ser persistente hasta niveles tercos”, “no rendirse jamás”, “hay que crear momentum” y otras por el estilo-.

Hoy, curiosamente, hay muchos que están perplejos por las decisiones del inefable Mr. Trump quién solo está implementando medidas prometidas en su campaña. Muchos medios de comunicación no creyeron que podía ganar -y menos que iba a ejecutar dichas medidas-. Al parecer aún no entienden que el nuevo Presidente de USA tiene otro paradigma, otro cableado comportamental. Finalmente, ¿acaso no estábamos preparados para un nuevo escenario: sin TPP, sin Nafta, sin ambientalismo y más proteccionista en lo económico? ¿Hasta cuándo seguiremos improvisando en nuestras negociaciones internacionales, apostando a solo un escenario como si fuésemos adivinos? ¿Por qué no nos anticipamos un poco a los hechos futuros con planes y estrategias de (re)negociación alternativos?

La prensa tradicional e internacional tiene que innovar o seguirá siendo sorprendida al confundir sus deseos con la realidad al pronosticar e informar sobre el porvenir. Así las cosas, quienes se informen a través de esos medios sesgados seguirán siendo sorprendidos por las cambiantes acciones y posiciones negociativas de Mr. Trump. Afortunadamente, hay otros canales de comunicación con opiniones e información diversa y abierta como lo es El Quinto Poder.

TAGS: #Comunicación #DonaldTrump #Negociación

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