Nuestra sociedad enfrenta diferentes y graves problemas a nivel nacional, local, político y empresarial. Una forma de enfrentarlos es con la fuerza, la otra es con fórmulas negociadas. Puede ocurrir lo mismo al enfrentar las complejas negociaciones en emprendimientos globales que hoy incursionan en otros continentes, más allá del mercado local, y con valor agregado o exportando empresas e innovaciones complejas basadas en conocimiento y con alto valor agregado y no simples commodities.
Negociación. Se define como la resolución de «diferencias entre partes interesadas o afectadas, que se produce por muy distintos motivos y que las lleva a entrar en relaciones«. Se ha trabajado desde hace décadas en la formación de negociadores, con el uso de sistemas tradicionales, luego con uso de sistemas expertos y analizando cientos de casos de negociación se llega a importantes innovaciones “hechas en casa”, más allá de los valiosos aportes que han proporcionado Harvard y otras fuentes nacionales e internacionales.
«¿Por qué no entablar conversaciones para acelerar la construcción de las carreteras y ferrovías que unan a los otros países vecinos con los puertos del extremo norte del país, para sacar productos por el Pacífico? ¿Por qué no pedir la devolución de territorios perdidos en el continente por medio de otras guerras? ¿O por qué no pedir que Perú Confederado otorgue una salida al mar a su aliada Bolivia o bien que se la otorgue un aliado silencioso que busca salir del Atlántico al Pacifico a través de Chile? ¿O es que siempre se va a seguir esperando acciones poco amistosas que tengan siempre ocupadas las relaciones externas del país en sus temas y no en los nuestros?»
Negociar creando diferencias. Una actitud negociadora permanente para enfrentar diferencias. La creación de diferencias nace en los años 80 y consiste no solo en resolver diferencias existentes, sino basarse en un principio que conduce a “la creación de una nueva(s) diferencia(s) sobre la cual la otra(s) parte(s) no tenga información previa y certera”. La incomprensión de este principio conduce a que muchas personas, en casi todos los ámbitos, se vean sorprendidas por la otra(s) parte(s). Este hallazgo se respalda en la evidencia que cuando entre dos o más partes hay un estado de acuerdo o veredicto judicial – y contra la lógica normal – es el momento más oportuno para crear una nueva diferencia. Es gracias a este principio que se puede llegar a nuevos niveles de acuerdos de beneficio máximo, de mayor calidad y superiores a los del momento inicial.
Identificar resultados previos y perfiles de estilos. Pero, tal vez lo más fundamental es la identificación del resultado potencial que puede obtener un negociador(a) en función de los recursos que dispone o puede llegar a disponer la (s) otra (s) parte (s). Un tiempo después se reconoce que los perfiles y el autoconocimiento de las personas para negociar son elementos fundamentales para planificar, ejecutar y lograr resultados superiores en una negociación. Cada persona tiene sus estilos decisores, su propensión al riesgo, su experiencia, sus temores y sus niveles de competencia en comunicación, resolución de problemas, análisis y otras materias. Con esto se concluye que es fundamental que cada negociador reconozca su perfil y compare sus potenciales con las exigencias que podría tener en las diferentes etapas de una negociación.
Negociación e Innovación. La negociación se apoya en un conjunto de conocimientos, modelos y de metodologías que se innovan día a día que invitan a establecer al menos a: 1. ¿Cuáles son los logros a alcanzar con la negociación? 2. ¿Cuáles son los perfiles de los negociadores de cada parte (muchas veces son más de tres partes interesadas o afectadas o que interesa involucrar)? 3. ¿En cómo se manejará el Tiempo, la Información, el Poder (TIP) (todas las partes tienen mucho más poder del que usan) y los otros recursos? 4.- ¿Se tienen los cronogramas, los objetivos intermedios, las ganancias mutuas (qué gana la otra parte), las simulaciones, los equipos para negociar diferentes etapas, las sorpresas, los afanes, los tiempos, planes alternativos y otros instrumentos afines a cada caso? Y como en cualquier deporte internacional para negociar el entrenamiento, la preparación y la innovación es factor clave. Eso explica los graves fracasos que observamos en estos días en lograr acuerdos en diferentes ámbitos. Los países poderosos siguen investigando y probando – en reserva – nuevos métodos negociativos, para usarlos en todas los conflictos inherentes a la vida social y comercial de esta nueva era global.
Negociación Internacional con vecinos. En estos últimos años llaman la atención las acciones, y más bien las reacciones, que se observan en relación con los gobiernos vecinos y de otros continentes. Ellos, sí crean las diferencias y sorpresas y siempre hay que contestarles ¿?, no se sabe de casos en que haya sido al revés y así no llegar siempre tarde a la jugada.
Una propuesta para una solución negociada. Entonces ampliando la visión, ¿Por qué no entablar conversaciones para acelerar la construcción de las carreteras y ferrovías que unan a los otros países vecinos con los puertos del extremo norte del país, para sacar productos por el Pacífico? ¿Por qué no pedir la devolución de territorios perdidos en el continente por medio de otras guerras? ¿O por qué no pedir que Perú Confederado otorgue una salida al mar a su aliada Bolivia o bien que se la otorgue un aliado silencioso que busca salir del Atlántico al Pacifico a través de Chile? ¿O es que siempre se va a seguir esperando acciones poco amistosas que tengan siempre ocupadas las relaciones externas del país en sus temas y no en los nuestros? ¿O no solo fijarse en las posiciones, sino en lo que está tras las apariencias de todas las otras potencias internacionales? ¿O es que no se puede levantar uno o más hechos que cambien la atención internacional que ha creado un vecino, o se ha olvidado la anticipación y confidencialidad en el arte de la negociación y la diplomacia? Así como en este tema, hay muchos otros en los cuales se debe tomar la iniciativa negociadora con innovación y creatividad para acuerdos de beneficio superior al inicial.
Advertencia: La negociación es una tecnología muy poderosa. Sin embargo, hay que tener siempre presente que el abuso de estos y otros principios de estos conocimientos y know how puede llevar a conductas reñidas con la ética y la moral. Estudios demuestran que siempre negocian mejor y obtienen buenos resultados perdurables en el tiempo quienes lo hacen apegados a principios y valores versus los que los omiten y solo regatean al «todo vale» -egocéntricamente- sin pensar en beneficios superiores que tambiénn pueda lograr la(s) otra(s) parte(s). Prepararse para negociar con éxito o minimizando los fracasos en una nueva era ultratecnológica de alta innovación y cambios que irrumpe cambiándolo todo, solo depende de nosotros. Todo es negociable… dentro de valores y principios éticos.
¡Cuidado, anticiparse para negociar en el futuro! En la nueva era tecnoglobal no habrá sorpresas, sino muchos sorprendidos…
Omar Villanueva Olmedo Dir. OLIBAR Lic. Ing. Universidad de Chile
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